Sylwia, od wielu lat pracujesz w Aerosol Service. Czy możesz opowiedzieć, jak wyglądała Twoja ścieżka kariery w firmie i jakie zmiany w branży obserwowałaś przez ten czas?

Przez lata pracy w Aerosol Service przeszłam przez kilka kluczowych etapów, które pozwoliły mi bardzo dobrze poznać specyfikę tego biznesu. Zaczynałam w czasie, gdy rynek produkcji kontraktowej opierał się głównie na realizowaniu gotowych wytycznych od klientów. W tamtym okresie najważniejsze było precyzyjne odtworzenie receptury i utrzymanie stabilnej jakości produkcji.

To właśnie wtedy nauczyłam się technologii aerozolowej i zrozumiałam, że precyzja na etapie produkcji jest absolutnym fundamentem zaufania klienta. Przełomowym momentem było dla mnie przejście do bezpośredniej obsługi kluczowych partnerów biznesowych. Wtedy zaczęłam realnie wpływać na kształt oferowanych usług i sposób, w jaki budujemy relacje z klientami.

Dziś moja rola polega przede wszystkim na byciu „mostem” między wizją klienta a możliwościami naszej fabryki. To bardzo ciekawa perspektywa, bo pozwala obserwować, jak pomysł stopniowo zamienia się w gotowy produkt.

Największą zmianą, jaką widzę z perspektywy tych lat, jest przejście od roli wykonawcy do roli współtwórcy produktu. Kiedyś czekaliśmy na gotową recepturę od klienta. Dziś zapraszamy partnerów do naszego laboratorium i wspólnie projektujemy rozwiązania od podstaw. To zupełnie inny poziom współpracy i ogromna satysfakcja z pracy.

Ogromną transformację przyniosła także kwestia ekologii. Jeszcze kilkanaście lat temu była ona raczej ciekawostką w katalogu produktów. Dziś to jeden z głównych tematów każdej rozmowy biznesowej i jeden z najważniejszych kierunków rozwoju technologii.

Zmienił się również sposób zarządzania projektami. Cyfryzacja procesów, zintegrowane systemy planowania oraz zarządzania łańcuchem dostaw sprawiły, że pracujemy szybciej, bardziej transparentnie i znacznie sprawniej koordynujemy projekty.

Równolegle bardzo wzrosło znaczenie certyfikacji i standardów jakości. W przeszłości były one mile widziane, dziś są absolutnym warunkiem obecności na wielu rynkach międzynarodowych. Wymusiło to na całej branży ogromny skok jakościowy.

Dzięki tym zmianom praca w Aerosol Service po tylu latach wciąż pozostaje dla mnie inspirującym wyzwaniem. Każdy projekt ma inną historię, inny kontekst rynkowy i inne oczekiwania klienta.

A jak na przestrzeni tych lat zmieniły się oczekiwania klientów wobec producentów kontraktowych?

Obserwujemy bardzo wyraźną ewolucję oczekiwań klientów. Wcześniej dominował model „wykonaj i dostarcz”. Dziś coraz częściej mówi się o strategicznym partnerstwie, w którym producent kontraktowy staje się współtwórcą produktu i doradcą technologicznym.

Jeszcze kilkanaście lat temu klienci szukali przede wszystkim mocy produkcyjnych i optymalizacji kosztów. Obecnie oczekują znacznie więcej – wsparcia na etapie projektowania produktu, konsultacji technologicznych, a często również pomocy przy wprowadzaniu produktu na rynek.

Dużą rolę odgrywa również cyfryzacja. Nowoczesny producent kontraktowy musi wykorzystywać zaawansowaną automatykę, robotykę i systemy informatyczne wspierające produkcję. Klienci chcą mieć dziś dostęp do bieżących informacji o statusie zamówienia, a przejrzystość procesów stała się standardem.

Zmieniła się także dynamika rynku. Trendy pojawiają się i znikają znacznie szybciej niż kiedyś, dlatego producenci muszą być gotowi na większą personalizację i możliwość szybkiego skalowania produkcji.

Po doświadczeniach pandemii ogromnego znaczenia nabrała również odporność łańcucha dostaw. Klienci oczekują dziś aktywnego zarządzania ryzykiem i dywersyfikacji źródeł surowców.

Jednak największą zmianą pozostaje podejście do zrównoważonego rozwoju. Kiedyś ekologia była często traktowana jako dodatkowy atut marketingowy. Dziś jest absolutnym warunkiem współpracy. Klienci oczekują stosowania odnawialnych źródeł energii, ograniczania odpadów oraz transparentnego raportowania działań środowiskowych.

Na co dzień współpracujesz głównie z klientami z Niemiec, Austrii i Szwajcarii. Jak oceniasz specyfikę tego rynku?

Rynek krajów niemieckojęzycznych jest jednym z najbardziej wymagających, ale jednocześnie jednym z najbardziej stabilnych dla producentów kontraktowych. Kluczem do współpracy jest zrozumienie, że jakość i terminowość nie są tam traktowane jako przewaga konkurencyjna – są absolutnym standardem.

Klienci z tego regionu przywiązują ogromną wagę do precyzji i dokumentacji. Specyfikacje techniczne są bardzo szczegółowe, a każdy etap produkcji musi być w pełni przewidywalny. Nawet niewielkie odchylenia od ustalonych parametrów mogą być traktowane jako poważny problem.

Charakterystyczna jest również bezpośredniość w komunikacji. Jeśli pojawia się opóźnienie lub ryzyko problemu, klient oczekuje natychmiastowej informacji i konkretnego planu działania.

Proces budowania relacji trwa zazwyczaj długo, ponieważ partner biznesowy musi zostać dokładnie sprawdzony – często poprzez audyty i szczegółową analizę procesów. Jednak gdy współpraca już się rozpocznie, są to klienci bardzo lojalni i nastawieni na wieloletnie relacje.

Dodatkowym wyzwaniem jest ogromna liczba wymogów formalnych i certyfikacyjnych. W wielu przypadkach klienci oczekują standardów wykraczających poza podstawowe normy ISO. W przypadku Szwajcarii dochodzą również dodatkowe regulacje celne i prawne.

Czy w ostatnich latach zauważyłaś zmiany w podejściu tych klientów do innowacji i ekologii?

Zdecydowanie tak. Klienci z regionu DACH coraz częściej szukają partnerów technologicznych, a nie tylko producentów oferujących najniższą cenę.

Ekologia przestała być deklaracją marketingową. Dziś klienci oczekują konkretnych danych, certyfikatów oraz raportów i realnych wyliczeń dotyczących śladu węglowego czy wykorzystania surowców z recyklingu.

Duży wpływ na decyzje biznesowe mają również rosnące koszty energii i inflacja. Z tego powodu firmy coraz częściej szukają oszczędności poprzez innowacje technologiczne. Oczekują, że producent kontraktowy będzie potrafił zaproponować rozwiązania pozwalające produkować szybciej, taniej lub bardziej efektywnie.

W ostatnich latach widzimy również wyraźny trend skracania łańcuchów dostaw. Wielu klientów z Niemiec, Austrii i Szwajcarii po doświadczeniach z dostawami z Azji zaczęło preferować produkcję bliżej rynku docelowego. Polska stała się w tym kontekście bardzo atrakcyjną lokalizacją.

Coraz częściej spotykamy się także z oczekiwaniem wspólnego projektowania produktów. Klienci chcą współpracować z partnerem, który wnosi do projektu wiedzę technologiczną i pomaga rozwijać produkt, a nie tylko realizuje gotowe wytyczne.

Jak w praktyce wygląda dziś obsługa Klienta Kluczowego w Aerosol Service?

W Aerosol Service proces obsługi Klienta Kluczowego ewoluował w stronę modelu partnerstwa biznesowego. W praktyce oznacza to, że współpraca zaczyna się często już na etapie koncepcji produktu i obejmuje wszystkie kolejne etapy – od opracowania formulacji, przez testy i produkcję, aż po logistykę.

Kluczową rolę pełni tutaj Key Account Manager, który koordynuje współpracę między klientem a zespołami wewnętrznymi firmy. W naszej organizacji obsługa klienta jest procesem zespołowym. W projekty zaangażowane są m.in. dział badań i rozwoju, laboratorium, dział planowania, logistyki oraz dział zapewnienia jakości.

Takie podejście pozwala bardzo sprawnie przekładać potrzeby biznesowe klienta na konkretne rozwiązania technologiczne i produkcyjne.

A które elementy organizacji są kluczowe w codziennej współpracy z klientem?

Najważniejszym elementem jest ścisła współpraca między działami. Key Account Manager pełni rolę koordynatora całego procesu, ale za sukces projektu odpowiada zespół specjalistów z różnych obszarów firmy.

Dział badań i rozwoju oraz laboratorium odpowiadają za opracowanie receptur i dobór komponentów. Planowanie i logistyka zarządzają harmonogramem produkcji oraz dostępnością surowców. Z kolei dział zapewnienia jakości dba o zgodność procesów z wymaganymi normami i przygotowuje dokumentację, która jest szczególnie ważna dla klientów z regionu DACH.

Współpracę wspierają również narzędzia technologiczne, takie jak system ERP, który pozwala wszystkim działom pracować na jednej, aktualnej bazie danych. Regularne spotkania operacyjne oraz jasno określone zakresy odpowiedzialności pomagają natomiast utrzymać płynność pracy przy bardziej złożonych projektach.

Jaką rolę biznesową odgrywają targi branżowe, takie jak Cosmoprof w Bolonii czy PLMA w Amsterdamie?

Dla Aerosol Service są to bardzo ważne wydarzenia w kalendarzu biznesowym. Udział w tych targach pozwala jednocześnie realizować kilka celów: rozwijać relacje z obecnymi partnerami, prezentować nowe technologie oraz pozyskiwać nowych klientów.

PLMA w Amsterdamie jest szczególnie istotne z punktu widzenia rozwoju segmentu marek własnych. To miejsce, gdzie możemy zaprezentować pełne możliwości produkcyjne – od opracowania formulacji aż po gotowy produkt na półce sklepowej.

Z kolei Cosmoprof w Bolonii, a szczególnie jego część Cosmopack, jest platformą do prezentowania innowacji technologicznych. Dzięki obecności w takich wydarzeniach możemy pokazać się nie tylko jako producent, ale jako partner technologiczny rozwijający nowe rozwiązania w branży aerozolowej.

Jak klienci reagują na nowe technologie i innowacje proponowane przez Aerosol Service?

Klienci są bardzo otwarci na innowacje, ale zawsze pojawia się jedno kluczowe pytanie – czy dane rozwiązanie jest opłacalne. Największe zainteresowanie budzą technologie, które pozwalają łączyć ekologiczne podejście z utrzymaniem konkurencyjnej ceny produktu.

Dużą popularnością cieszą się rozwiązania ograniczające ilość plastiku lub aluminium w opakowaniach oraz wykorzystujące surowce z recyklingu. Coraz więcej firm interesuje się także systemami typu refill, które pozwalają konsumentom ponownie wykorzystywać część opakowania.

Drugim ważnym kierunkiem są zmiany w technologii gazów pędnych, szczególnie rozwiązania typu Bag-on-Valve. Dzięki nim możliwe jest oddzielenie produktu od gazu pędnego i zastosowanie sprężonego powietrza lub azotu zamiast tradycyjnych gazów. Dla wielu klientów jest to atrakcyjna alternatywa zarówno pod względem ekologicznym, jak i bezpieczeństwa użytkowania.

Na koniec – jak widzisz przyszłość rynku produkcji kontraktowej w branży kosmetycznej i chemii gospodarczej?

Myślę, że przyszłość tego rynku będzie opierała się na jeszcze bliższej współpracy między markami a producentami kontraktowymi. Granica między produkcją a partnerstwem strategicznym będzie się coraz bardziej zacierać.

Producenci kontraktowi będą pełnić rolę centrów innowacji technologicznej. Coraz więcej marek będzie przychodziło do producenta z pytaniem o gotowe, sprawdzone rozwiązania technologiczne, zamiast samodzielnie rozwijać receptury.

Równocześnie producenci będą przejmować coraz większą odpowiedzialność za kwestie środowiskowe i regulacyjne. W obliczu rosnącej liczby przepisów to właśnie oni będą zapewniać zgodność produktów z normami oraz prowadzić raportowanie środowiskowe.

Rynek będzie także coraz bardziej dynamiczny, dlatego ogromnego znaczenia nabierze elastyczność produkcji. Firmy kontraktowe będą musiały szybko reagować na zmieniające się trendy i w krótkim czasie dostosowywać linie produkcyjne do nowych produktów.

W efekcie powstaje model współpracy, w którym marka wnosi pomysł i wizję produktu, a profesjonalny partner – taki jak Aerosol Service – odpowiada za całą resztę: od badań i technologii, przez produkcję, aż po zgodność regulacyjną.