W tym roku Aerosol Service bierze udział w kilku kluczowych targach: ADF Paris Packaging Week, Cosmoprof w Bolonii oraz PLMA w Amsterdamie. Jak oceniasz wartość tych wydarzeń dla Aerosol Service – zarówno pod kątem zdobywania nowych kontaktów, rozwoju oferty, jak i budowania wizerunku marki?

Każde z tych wydarzeń pełni dla Aerosol Service inną, ale komplementarną rolę. ADF Paris Packaging Week to najważniejsze światowe targi poświęcone technologiom aerozolowym, skupiające ekspertów, marki i dostawców z całego świata. Dla nas to przede wszystkim przestrzeń do rozmów o innowacjach, designie i nowych koncepcjach produktowych. Naszym celem jest tam inspiracja, rozwój oferty oraz budowanie wizerunku partnera, który rozumie trendy i potrafi je przełożyć na produkcję.

To dobry moment aby przypomnieć, że nasze innowacyjne rozwiązania były wielokrotnie nagradzane na tej imprezie, m.in. podczas poprzedniej edycji targów Aerosol Service uzyskał prestiżowe wyróżnienie w konkursie ADF Innovation Awards. Te wyróżnienia mają dużą wagę, to konkurs oceniany przez międzynarodowe jury złożone z ekspertów i przedstawicieli globalnych marek, takich jak L’Oréal, Unilever, Procter & Gamble czy Henkel – co podkreśla rzetelność i prestiż tego wyróżnienia. Z drugiej strony to mocny sygnał dla odwiedzających targi, że nie tylko produkujemy, ale także tworzymy rozwiązania kształtujące przyszłość opakowań aerozolowych.

Cosmoprof Bologna to z kolei kluczowe miejsce do pozyskiwania nowych kontaktów biznesowych i rozmów z markami o globalnym zasięgu. Skupiamy się tam na prezentowaniu pełnych możliwości kontraktowych Aerosol Service – od R&D po skalowalną produkcję. Chciałbym przypomnieć, że Aerosol Service to nie tylko produkty aerozolowe ale cała gama rozwiązań dla rynku Beauty, który wyjątkowo szeroko reprezentowany jest właśnie w Bolonii.

Zdradzę, że osobiście to moje ulubione targi. Miałem przyjemność poznać na nich wiele znakomitych osobistości branży kosmetycznej. Niejedno z tych spotkań zrodziło pomysły, które przeradzały się w inspirujące projekty. Dziś ich efekty wciąż można znaleźć na półkach sklepów w Polsce i za granicą.

PLMA w Amsterdamie ma bardziej sprzedażowy i operacyjny charakter. To wydarzenie, na którym koncentrujemy się na współpracy z markami własnymi naszych partnerów handlowych i rozwijaniu kontaktowych usług . Rozmowy często są tu bardziej precyzyjne i dotyczą efektywności kosztowej, elastyczności produkcji czy szybkości wdrożeń. Właśnie tu zaczynały się rozmowy, które potem zaowocowały naszymi największymi zrealizowanymi projektami.

Stąd PLMA traktujemy jako absolutnie strategiczną okazję do rozmów z największymi graczami rynku. Odwiedzający przyjeżdżają z gotowymi planami zakupowymi i jasno określonymi oczekiwaniami, co znacząco podnosi jakość kontaktów biznesowych. Dlatego często właśnie tu mamy największą reprezentację by nasi specjaliści mogli od ręki udzielić wyczerpujących informacji wszystkim zainteresowanym. 

W jaki sposób klienci i potencjalni klienci mogą umówić się na spotkanie z zespołem Aerosol Service podczas targów?

Zależy nam na tym, aby spotkania były zaplanowane i merytoryczne stąd przywiązujemy dużą wagę do ich skutecznego planowania. Klienci mogą umówić się na spotkanie na kilka sposobów: bezpośrednio kontaktując się z nami mailowo lub przez LinkedIn, poprzez formularze kontaktowe na stronie internetowej, a także za pośrednictwem platform networkingowych dostępnych przy okazji danych targów. Z rozsądnym wyprzedzeniem czasowym szeroko informujemy gdzie i kiedy jesteśmy dostępni i zapraszamy do kontaktu.

Chciałbym przypomnieć, że naszym zadaniem jest nie tylko poszukiwanie nowych klientów, bardzo się cieszymy, że nasza obecność na targach stwarza możliwość spotkania się także z naszymi doczasowymi partnerami biznesowymi. To spotkania, które wyjątkowo doceniamy.

Oczywiście jesteśmy też otwarci na spontaniczne rozmowy na stoisku. W praktyce mamy ich naprawdę sporo i wiele z nich owocuje później nowymi projektami.

Skoro mówimy o spotkaniach z klientami i rozmowach prowadzonych podczas targów, chciałbym przejść do tego, co dzieje się już po pierwszym kontakcie. Z perspektywy Key Account Managera – co sprawia, że klienci decydują się na współpracę z Aerosol Service, jakie są nasze największe przewagi na tle innych producentów kontraktowych oraz czego nowi partnerzy mogą realnie oczekiwać od pierwszej rozmowy aż po finalną produkcję?

Z perspektywy mojego stanowiska – Key Account Managera – klienci najczęściej doceniają nasze kompleksowe podejście. Co mam na myśli – nie jesteśmy wyłącznie producentem – jesteśmy partnerem, który aktywnie doradza, identyfikuje ryzyka i proponuje rozwiązania już na etapie koncepcji. I dokładnie na tym nam zależy. Czasami żartuję, rozmawiając z klientami, że jesteśmy „Friendly Company” ponieważ chcemy widzieć w biznesie nie tylko zysk ale też relacje międzyludzkie. Przy okazji przypomnę mój ulubiony slogan reklamowy autorstwa Soichiro Hondy – „First Man, Then Machine”. Czasami nie wszystko idzie w projekcie gładko i przyjemnie, problemy potrafią się pojawić nagle i niespodziewanie, często są niezależne od nas  – przeżyliśmy COVID, zerwane łańcuchy dostaw i różne inne historie, zawsze wtedy szukamy wspólnych rozwiązań, nigdy nie zostawiamy naszych partnerów samych z problemami. Myślę, że właśnie takie chwile stanowią prawdziwy sprawdzian wartości jakie sobą reprezentujemy.

Podsumowując jako naszą przewagą widzimy indywidualne podejście do współpracy obejmujące połączenie elastyczności, doświadczenia technologicznego oraz bardzo bliskiej współpracy między działami: handlowym, R&D, jakości i produkcji. Klienci mogą oczekiwać jasnej ścieżki – od pierwszej rozmowy, przez testy i walidację, aż po stabilną, powtarzalną produkcję. I zawsze pamiętamy, że naszym partnerem są konkretne osoby, które chcemy by niezmiennie czuły się pewnie i komfortowo pracując wspólnie z Aerosol Service.

Rozmawiamy o realnych korzyściach i wartości, jakie oferujemy klientom, warto więc zapytać o wyzwania, z którymi mierzą się oni na co dzień. Jakie są najczęstsze problemy, z którymi klienci zgłaszają się do Aerosol Service – zarówno na etapie koncepcji, jak i w trakcie produkcji – oraz w jaki sposób pomagamy im je rozwiązywać? Czy w ostatnim czasie zauważasz nowe trendy lub trudności w zapytaniach klientów i co z naszej oferty lub podejścia jest dziś najbardziej doceniane we współpracy?

Klienci bardzo często zgłaszają się do nas z pomysłem, który jest atrakcyjny marketingowo, ale trudny do zrealizowania technologicznie lub kosztowo ponadto dodatkowo wiele z tych pomysłów ja na przysłowiowe „wczoraj”.

Naszą rolą jest przełożenie tych wyzwań na realne, wykonalne projekty – szukamy różnych rozwiązań – proponujemy alternatywne surowce, modyfikacje receptur, optymalizację procesów lub etapowe wdrożenia. W ostatnim czasie wyraźnie widać rosnące zainteresowanie zrównoważonymi rozwiązaniami, krótszymi seriami produkcyjnymi i większą elastycznością – i to właśnie nasze doradcze podejście jest dziś szczególnie doceniane. Nie odsyłamy klientów stwierdzeniem, że „się nie uda”  tylko angażujemy się w poszukiwanie rozwiązań. Nierzadko są to długie i mozolne działania połączone z wieloma spotkaniami i konsultacjami ale nagrodą jest zrealizowanie pomysłu klienta tak jak go sobie wymarzył i „dowiezienie” terminu na czas. Właśnie takie trudniejsze projekty pozwalają nam pokazać nasze możliwości uświadamiają klientowi dlaczego właśnie z nami współpracować.

Pewnym wyzwaniem jest sytuacja, gdy nasz klient dopiero rozpoczyna swoją przygodę z aerozolami i nierzadko jest zaskoczony, że proces wdrożenia trwa średnio 9-12 miesięcy – dużą część harmonogramu musimy przeznaczyć na niezbędne testy – szukamy wtedy różnych możliwości skrócenia tego terminu ale nie zawsze jest to łatwe.

Z drugiej strony klienci, którzy trafiają do Aerosol Service potrafią być na bardzo różnych etapach projektu – od wstępnej idei, przez rozwiniętą koncepcję marketingową, aż po projekty, które napotkały trudności u innego producenta. Więc każdy przypadek jest inny i wymaga indywidualnego podejścia ale właśnie takie podejście zapewniamy naszym klientom.

Teraz chciałbym spojrzeć szerzej na samą rolę Key Account Managera. Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniła się ta funkcja, co dziś realnie oznacza dobra obsługa klienta w warunkach dużej presji czasu i kosztów oraz jakie kompetencje są obecnie kluczowe w pracy z kluczowymi klientami – a których jeszcze 5–10 lat temu praktycznie nie potrzebowaliśmy?

Rola Key Account Managera bardzo się zmieniła i w zasadzie podlega ciągłej ewolucji. Klienci potrzebują odpowiedzi na swoje zapytania coraz szybciej, chcą szczegółowych rozwiązań i dużej elastyczności. Więc dziś to nie tylko opiekun klienta, ale również koordynator całego procesu projektowego, doradca biznesowy i łącznik między klientem a organizacją. Przy dużej presji czasu i kosztów dobra obsługa oznacza szybkie decyzje, jasną komunikację i umiejętność zarządzania oczekiwaniami.

Nasi klienci pragną by opiekował się nimi zaangażowany partner ale jednocześnie ekspert, z którym mogą uzgadniać każde kwestie związane z produktem, który zna rynek i  od razu zaproponuje gotowe rozwiązania a jednocześnie będzie także gotowy od razu wyjaśnić jak wpłyną one na koszty i czas realizacji projektu. I tak właśnie działamy.

Skoro mówimy o roli Key Account Managera i długofalowej współpracy z kluczowymi klientami, chciałbym zapytać o fundamenty tych relacji. Co Twoim zdaniem najbardziej buduje zaufanie klientów w długim okresie, jaką rolę odgrywa transparentność – również w trudnych momentach projektu – oraz czy zdarza się, że klienci wracają do Aerosol Service po doświadczeniach z innymi partnerami produkcyjnymi? Co najczęściej decyduje o takiej decyzji?

Osobiście uważam, że zaufanie jest absolutnie kluczową kwestią w relacjach z klientem. Dlatego to niezwykle ważne aby nasz partner biznesowy miał świadomość, że zasługujemy na jego pełne zaufanie.

Zaufanie buduje się konsekwencją, dotrzymywaniem ustaleń i transparentnością – także wtedy lub nawet szczególnie wtedy, gdy projekt napotyka trudności. Klienci bardzo cenią otwartą komunikację i szybkie informowanie o ryzykach zamiast „zamiatania problemów pod dywan”. Projekty produkcyjne rzadko przebiegają idealnie, dlatego otwarte komunikowanie ryzyk, wyzwań czy konieczności wprowadzenia zmian buduje wiarygodność i poczucie bezpieczeństwa.

Mamy świadomość, że zaufanie rozwija się stopniowo wraz z każdym kolejnym projektem i każdą decyzją podejmowaną wspólnie z klientem. Z perspektywy Key Account Managera kluczowe znaczenie ma to, aby klient miał poczucie, że po drugiej stronie znajduje się osoba realnie zaangażowana w jego biznes, rozumiejący zarówno cele rynkowe, jak i ograniczenia operacyjne czy kosztowe. I tak się dzieje sukcesy naszych klientów są naszymi sukcesami a ich trudności traktujemy jako własne. Tylko takie prawdziwe podejście jest podstawą trwałych i silnych relacji w biznesie.

Co do drugiej części pytania – tak – zdarza się, że klienci wracają do Aerosol Service po współpracy z innymi producentami. Najczęściej decyduje o tym brak elastyczności u poprzedniego partnera, słaba komunikacja lub niedotrzymywanie terminów. U nas odnajdują partnerskie podejście i realne zaangażowanie w ich biznes. Oczywiście nigdy nie korzystamy z okazji aby przedstawić naszych konkurentów jako niegodnych zaufania w gruncie rzeczy często współpracujemy z innymi producentami, bywa także, że niektóre projekty prowadzimy wspólnie.  

Na koniec chciałbym spojrzeć w przyszłość. Jakie zmiany w podejściu do klientów będą Twoim zdaniem kluczowe w najbliższych latach, jaką rolę odegrają personalizacja oferty i doradztwo w produkcji kontraktowej oraz co ostatecznie wyróżni najlepszych partnerów produkcyjnych na rynku w nadchodzącej przyszłości?

Zrozumienie kierunku zmian, w którym zmierza rynek jest podstawą sukcesu firmy i jej przewag konkurencyjnych. Dotyczy to szczególnie zarządzania relacjami z klientem a w zasadzie powinienem powiedzieć partnerem biznesowym, ponieważ właśnie to określenie powinno opisywać i jestem przekonany, że będzie coraz bardziej określać relacje pomiędzy uczestnikami rynku.

Coraz bliższe partnerstwo wynikające z zaufania i profesjonalizmu to kierunek, który widzimy. Zdajemy sobie sprawę, że w nadchodzących latach podejście do współpracy będzie musiało ewoluować wraz z rosnącą złożonością rynku, presją kosztową oraz dynamicznymi zmianami regulacyjnymi i konsumenckimi. Klienci nie będą poszukiwać mocy produkcyjnych – znacznie częściej szukać będą partnerów, którzy rozumieją ich model biznesowy i potrafią aktywnie wspierać rozwój produktów.

Kluczową rolę odegra personalizacja współpracy, rozumiana jako indywidualne podejście do potrzeb klienta, jego rynku docelowego oraz tempa rozwoju marki. Partnerzy, a nie tylko sprzedający, którzy będą godni zaufania a jednocześnie zapewnią pełen profesjonalizm, zyskają wyraźną przewagę konkurencyjną.

Czyli  to o czym wspomniałem wcześniej – istotnym elementem przyszłej współpracy będzie rosnąca rola doradztwa i zaangażowania w projekty. Nasz partner musi czuć, że razem jesteśmy w tym biznesie, że jesteśmy partnerami, a nie tylko sprzedającym i kupującym. Oczywiście musi się z tym wiązać wszechstronna wiedza rynkowa i technologiczna dlatego wspomniałem o profesjonalizmie jako niezbędnym elemencie zaufania i relacji.

Jestem przekonany, że klienci będą wybierać tych producentów kontraktowych, którzy potrafią zaoferować wymienione wcześniej korzyści, przewidywać wyzwania i proponować rozwiązania zanim pojawią się problemy. Właśnie takie podejście będzie definiować przyszłość a my chcemy proponować naszym partnerom biznesowym dokładnie to wszystko już dziś zanim inni będą to proponować jutro.