Rozmowa z Sylwią Stępień-Angerman, Business Development Manager w Aerosol Service.

Zbliżają się targi PLMA w Amsterdamie – wydarzenie bardzo konkretne, nastawione na biznes. Jak Twoim zdaniem różni się ono od innych targów i jak najlepiej przygotować się do takich rozmów?

PLMA to targi koncentrujące się przede wszystkim na biznesie marek własnych, jednak nasze wieloletnie doświadczenie pokazuje, że uczestniczą w nich również firmy rozwijające własne brandy i poszukujące partnerów produkcyjnych.

Z jednej strony to bardzo dobra okazja do spotkań z obecnymi partnerami biznesowymi, a z drugiej — do nawiązywania relacji z nowymi Klientami.

PLMA jest ogromnym forum spotkań, dlatego niezależnie od tego, czy rozmawiamy z obecnymi Klientami, czy z nowymi firmami, przygotowanie zespołu Sprzedaży oraz działów wspierających jest zawsze bardzo konkretne i oparte na doświadczeniu. Lata obecności na targach pomagają nam prowadzić rozmowy w sposób bardziej świadomy i lepiej rozumieć potrzeby różnych Klientów.

Możemy zaprezentować pełne możliwości produkcyjne — od opracowania formulacji i doboru opakowania, przez kwestie technologiczne i jakościowe, aż po wsparcie operacyjne oraz logistyczne. Dla wielu klientów istotne jest to, że mogą prowadzić cały proces rozwoju produktu i jego wdrożenia z jednym partnerem.

Klienci odwiedzający PLMA często mają już sprecyzowane potrzeby. Jak wygląda pierwsza rozmowa przy takim „gotowym briefie” i co decyduje o tym, że projekt trafia właśnie do AS?

Pierwsza rozmowa to przede wszystkim konieczność jak najlepszego zrozumienia potrzeb Klienta — zarówno pod kątem samego produktu lub usługi, jak i oczekiwań dodatkowych, skali potencjalnego biznesu oraz czasu realizacji.

Pozwala to ocenić, czy obu stronom jest po drodze do dalszych rozmów i ustalenia konkretnego planu współpracy. Już na tym etapie ważna jest również ocena możliwości technologicznych, czasu wdrożenia oraz potencjału do dalszego rozwoju projektu/biznesu.

W branży produkcji kontraktowej mówi się dziś dużo o partnerstwie. Co w praktyce sprawia, że relacja z klientem trwa latami, a nie kończy się na jednym projekcie?

To przede wszystkim kwestia strategii firmy, a ona w AS jest jasna — stawiamy na długookresową współpracę z Klientami, opartą na wzajemnym zrozumieniu, zaufaniu i odpowiedzialnym podejściu do realizowanych projektów.

W praktyce oznacza to elastyczność, dobrą komunikację i umiejętność reagowania na zmieniające się warunki rynkowe. Finalnie przekłada się to na terminowo realizowane projekty i stabilną współpracę.

Kluczowe znaczenie mają tutaj ludzie — zespół, który potrafi skutecznie koordynować procesy, brać odpowiedzialność za realizację zobowiązań i współpracować między działami. W produkcji kontraktowej sama technologia nie wystarcza — równie ważna jest przewidywalność organizacyjna i jakość współpracy.

Jak budować zaufanie i relacje, kiedy po drugiej stronie jest jednocześnie duża presja kosztowa i czasowa?

Jak wyżej — kluczowe znaczenie ma zespół, jego zaangażowanie i umiejętność szybkiego reagowania. Obecna sytuacja rynkowa jest bardzo zmienna i dodatkowo obciążona niepewnością geopolityczną, co wpływa zarówno na koszty, jak i dostępność surowców czy terminy realizacji.

Dużym wsparciem są dla nas ostatnie inwestycje w automatyzację procesów oraz nowoczesne linie produkcyjne, które pozwalają ograniczać wzrost kosztów operacyjnych przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej elastyczności produkcyjnej.

Silny zespół odpowiedzialny za łańcuch dostaw i dywersyfikację źródeł zaopatrzenia jest dodatkowym atutem. W praktyce oznacza to większą stabilność realizacji projektów oraz szybsze reagowanie na zmiany po stronie rynku i dostawców.

Szybkość podejmowania decyzji oraz sprawne poszukiwanie rozwiązań pomagają budować zaufanie Klientów.

Aerosol Service regularnie zdobywa nagrody za innowacje – jak choćby PURO w tym roku (na ADF w Paryżu i podczas Cosmoprof w Bolonii). Czy Twoim zdaniem klienci faktycznie zwracają na to uwagę, czy liczy się wyłącznie „twardy biznes”?

Na pewno jest to wartość dodana i element rozpoznawalny przez Klientów. Klienci chcą się wyróżniać, dlatego chętnie biorą pod uwagę nowe, innowacyjne rozwiązania — oczywiście przy odpowiednich założeniach skali biznesu. Dziś innowacja coraz częściej oznacza nie tylko sam produkt, ale również efektywność procesu, kwestie środowiskowe i bezpieczeństwo użytkowania.

Gdybyś miała w kilku punktach wskazać najważniejsze przewagi Aerosol Service na tle innych producentów kontraktowych – co by to było?

Różnorodność technologiczna i nowoczesny park maszynowy, elastyczność i szybkość decyzyjna, konkurencyjność cenowa, zaangażowanie zespołu oraz innowacyjne i spersonalizowane rozwiązania.

Dużym atutem jest również możliwość kompleksowego prowadzenia projektu — od etapu formulacji i doboru komponentów po produkcję, logistykę i wsparcie operacyjne.

A gdy klient zadaje wprost pytanie: „dlaczego właśnie Aerosol Service?” – jaka jest Twoja odpowiedź?

„A dlaczego nie? :-)”

A już całkiem poważnie — zaufanie, którym obdarzyli nas obecni Klienci, stale rozwijająca się współpraca oraz rekomendacje i polecenia są najlepszym potwierdzeniem, że AS jest stabilnym i odpowiedzialnym partnerem biznesowym.

To wspólne budowanie biznesu opartego na zrozumieniu, zaangażowaniu i przyzwoitości. Zarówno w życiu, jak i w biznesie warto być przyzwoitym — nawet jeśli nie zawsze jest to najprostsza droga. Długofalowe relacje buduje się przede wszystkim konsekwencją, transparentnością i odpowiedzialnością za podejmowane decyzje.

Na półkach sklepów jest bardzo wiele produktów wyprodukowanych przez Aerosol Service, ale często nie możecie się tym publicznie chwalić. Z czego wynika ta poufność i jak wpływa ona na budowanie marki firmy?

Na tym polega produkcja kontraktowa — w umowach handlowych standardem są klauzule poufności, które traktujemy bardzo poważnie i konsekwentnie respektujemy.

Klienci powierzają nam rozwój i produkcję swoich marek, dlatego zaufanie oraz bezpieczeństwo biznesowe mają tutaj fundamentalne znaczenie.

Nasza praca i jakość współpracy przekładają się na dalszy rozwój biznesu, kolejne projekty i rekomendacje. W tej branży reputację buduje się przede wszystkim jakością realizacji i stabilnością partnerstwa.

Czy zdarza się, że klienci są zaskoczeni skalą Waszej działalności właśnie dlatego, że większość projektów pozostaje „niewidoczna”?

Myślę, że większym zaskoczeniem niż sama skala działalności jest różnorodność technologiczna oraz zakres naszych kompetencji.

Mimo nazwy „Aerosol Service” produkujemy nie tylko aerozole, ale mamy szereg innych technoligii jak butelki z różnymi zamknięciami, słoiki, tubki oraz rozwiązania dedykowane. Własna produkcja opakowań aluminiowych daje nam większą spójność procesową oraz wpływa na skrócenie łańcucha dostaw, co jest bardzo doceniane przez świadomych Klientów.

Realizujemy projekty od kosmetyków po chemię gospodarczą, od małych pojemności 5 ml aż do produktów 10-litrowych i to nie jest nasz limit. Dla wielu klientów istotne jest również to, że potrafimy łączyć elastyczność produkcji z kompleksowym podejściem do rozwoju produktu.

W rozmowach z sieciami handlowymi często liczy się tempo działania. Jak wygląda u Was proces decyzyjny i czy to jest jedna z przewag?

Dziś jeszcze bardziej liczy się czas oraz szybkość podejmowania decyzji. Jednocześnie takie decyzje muszą być oparte na realnych możliwościach operacyjnych, a nie wyłącznie na deklaracjach.

Dlatego działamy szybko, ale równocześnie jasno komunikujemy potencjalne ryzyka czy ograniczenia. To buduje partnerskie i transparentne relacje z Klientami.

Oczywiście zdarzają się sytuacje wymagające bardzo dużej elastyczności organizacyjnej i niestandardowego podejścia. W takich momentach znaczenie mają doświadczenie zespołu, dobra komunikacja między działami oraz sprawność procesów decyzyjnych. To często pozwala realizować projekty w bardzo wymagających terminach.

Jakie zmiany w zapytaniach klientów widzisz dziś najczęściej?

W ostatnim czasie pojawia się wiele zapytań dużej skali i kompleksowych biznesów, które już na wstępie wymagają holistycznego podejścia oraz dużego nakładu pracy.

Z drugiej strony część Klientów oczekuje gotowych rozwiązań „off the shelf” z naciskiem na zrównoważony rozwój — takich, które można nie tylko szybko wycenić, ale również sprawnie wdrożyć.

W wielu wypowiedziach na naszym blogu pojawia się wątek relacji międzyludzkich. Jak duże znaczenie ma „czynnik ludzki” w Twojej codziennej pracy?

Tak jak już kilkukrotnie wspomniałam — ludzie i zespół mają kluczowe znaczenie, zarówno w mojej codziennej pracy, jak i w wynikach całej firmy.

Automatyzacja, standaryzacja czy wykorzystanie sztucznej inteligencji oczywiście pomagają, ale bez człowieka i relacji międzyludzkich nie ma to sensu.

Produkcja kontraktowa wymaga bardzo dobrej współpracy między działami, szybkiej wymiany informacji i wzajemnego zaufania. Tego nie da się zastąpić samą technologią.

Na koniec – co powiedziałabyś firmom, które planują odwiedzić PLMA, ale jeszcze nie znają Aerosol Service?

Jeśli chcesz porozmawiać z ludźmi, którzy podchodzą do partnerstwa biznesowego odpowiedzialnie i konkretnie, a jednocześnie oczekujesz eksperckiego podejścia do produkcji kontraktowej — zapraszamy do spotkania podczas targów PLMA.

To dobra okazja, żeby porozmawiać nie tylko o samym produkcie, ale również o możliwościach technologicznych, nowych trendach, długofalowej współpracy.

Czekamy na naszym stoisku 12.E55.